前言
中、重度手遊內的商城是營收的主要來源，我們時常看到琳瑯滿目的商品價格折扣、組合包優惠、買一送一和增量促銷，尤其現在很多極優惠的促銷會在遊戲剛公測時、玩家達到一定等級、破到某個特定關卡或闖關失敗跳出購買禮包提示且通常會有優惠的時間限制來刺激玩家購買，但你們有沒有想過當玩家錯過上面限時促銷所帶來的後果嗎?這是我接下來要探討的事情。
無為慣性
其實學術上有許多關於消費者錯過促銷的相關研究，首先要先介紹學術上蠻有名的一個消費者行為名詞叫「無為慣性(Inaction Inertia」，它的定義為當人們錯過了以前具有吸引力的機會後，再面對第二次相同或相似的機會，但相對吸引力較小時，他們不太可能接受第二個機會。
造成這種行為是因為:
- 人們會因為錯過過去促銷而產生後悔的負面情緒，進而影響到第二次促銷的購買
- 人們會預期如果接受了第二次促銷，心中會感到後悔，進而選擇不購買
- 錯過第一次促銷後，人們心中會對那個促銷的商品貶值，因此若相同的商品又再做促銷時，人們會覺得不值得購買
- 當人們周遭的親人、朋友和同儕有購買過第一次促銷而自己沒有買到時，再面對第二次促銷時，也會選擇不購買。原因是人們會產生「社會比較social comparisons」
- 人們會去比較第一和第二次的促銷哪個優惠
以上研究結果摘自<Journal of Behavioral Decision Making, Journal of Economic Psychology, Journal of personality and social psychology, Organizational Behavior and Human Decision Processes>等學術期刊
由此可知有眾多的原因會因為玩家錯過第一次促銷後，促使玩家們不購買下一次商品的促銷，這也是為什麼營運遊戲怕的不是一波活動能賺多少，而是活動過去後有多少玩家願意留下來。
尤其現在手遊相當競爭的時代，手遊的生命週期短，營運人員會想盡辦法塞很多商城活動在短時間內大量獲利，
然而當玩家還在考慮或是其他因素導致沒跟上第一次優惠促銷時，就會產生「無為慣性」(特別是第二次促銷沒那麼優惠)，
這可能是遊戲留存或活躍用戶減少的原因，因為錯過了促銷，所帶來的負面情緒，可能會影響遊戲體驗，
所以「無為慣性」也是營運人員必須考慮的因素之一。
要如何克服?
過去我的論文研究是有關如何克服「無為慣性」，透過翻找了大量的學術期刊和設立嚴謹的假說，最後發放問卷後，確實有找到了一些有效的方法。
研究結果顯示在促銷中加入「不確定性」可以克服無為慣性，
特別是「不確定的贈品促銷」相較於「不確定的價格」促銷可以更有效克服無為慣性。
也就是說當人錯過促銷後，再面對到第二次促銷是不確定獲得何種贈品的促銷其購買意願比不確定獲得多少價格促銷高。
之所以會有這種結果是因為「不確定性」提供了以下的好處:
- 讓人產生正向的情緒體驗例如:好奇心的、興奮的、有趣的和愉悅的，來去降低錯過促銷帶來的負面情緒
- 不確定獲得多少折扣或贈品能維持人們對那個促銷產品心中的價值
- 過去一篇研究顯示與確定的促銷相比，不確定促銷的回購行為更高<Alavi et al. (2015). Consumer response to uncertain promotions: An empirical analysis of conditional rebates. International Journal of Research in Marketing, 31(1), 94–106.>
- 人們對於不確定促銷較保持樂觀的心態<Goldsmith, K., & Amir, O. (2010). Can uncertainty improve promotions? Journal of Marketing Research, 47(6), 1070–1077.>
我的論文是以電商的實驗情境，所證實的研究結果，但下方想試著以手遊來舉例，
因此實際應用在手遊可能結果會不同，且沒辦法提供真實數據，這邊僅提出一個概念，供參考。
以手遊舉例
下方以二之國來做舉例(因為最近在玩XD
聲明下圖的禮包和促銷皆為虛構
首先來看兩種價格促銷的比較，當玩家錯過後3折後，面對不確定的價格促銷其購買意願會比價格促銷(55折)來的高，
在不確定的價格促銷下獲得3折或85折機率是一樣的，所以玩家可能可以獲得最初第一次錯過的3折或是85折，重點85折還比過去的折扣數要來的差，
但沒想到大家還是願意去賭。
下一張是兩種贈品促銷比較，這邊把折扣轉成轉蛋券，同上的結果，不確定的贈品促銷其購買意願會比贈品促銷(14張轉蛋券)來的高。
最後我們來比較不確定的價格跟贈品促銷，為了做比較，因此將兩個促銷換算的價值一樣，也就是設定成1張轉蛋券等於NT$11，
過去研究結果顯示，不確定的贈品促銷其購買意願會大於不確定的價格促銷。
總結
可以觀察到下面幾點:
- 人們比較偏好不確定的促銷，因為他們樂觀覺得自己一定會抽到大獎。
- 提供不確定促銷，人們較能忘記過去錯過帶來的負面情緒，反而會專注在我到底能在第二次促銷獲得什麼，即使第二次促銷的期望值比較差。
- 不確定促銷能帶來正向的情緒，例如:愉悅或興奮，來去降低錯過的負面情緒。
廠商可能因為週年舉辦了大型促銷活動，有超殺的折扣、超豐富的贈品，那時的營收一定相當的好，
但在活動期間想必一定會有人因為各種複雜的因素，而錯過了此次促銷，導致在淡季的時候就乾脆不消費了，尤其淡季的折扣或贈品又會比較差，可能是這原因導致活動結束後的幾個月營收便會開始往下，
因此在週年或是大型節慶活動結束，不訪可以試試不確定的促銷，來增加付費意願吧。
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